Ieri, mentre lavoravo con un cliente sul suo sito di corsi di chitarra, mi sono accorto come la maggior parte delle persone usa in modo errato i propri testimonial, rischiando addirittura di fare danno.
L’approvazione sociale è uno dei più potenti desideri umani usati nel marketing per attrarre nuovi contatti ed incrementare l’acquisto di un prodotto o servizio.
Lo stesso Wall Street Journal ha pubblicato uno studio con il quale ha dimostrato quanto efficace sia il social proof comparato all’idea di risparmiare denaro!
Quando il testimonial manda a pu*@&ne tutto il tuo operato?
Partiamo dal cos’è e perché usare un testimonial.
Hai mai visto Antonio Banderas con in mano uno dei famosi biscotti?
Se ti dico George Clooney a quale prodotto pensi?
E se andiamo indietro negli anni ’80 e ti dico Scavolini, quale personaggio ti viene in mente? (Troppo in là negli anni vero?)
Ecco, il testimonial è una persona che ci connette con un brand. Se viene usata gente comune, serve ad instaurare un collegamento tra noi ed una certa nicchia, mentre se si opta per un VIP, ci spinge ad aspirare ad essere simili ad esso.
Detto questo, se ti stai chiedendo se un testimonial possa veramente rovinare tutto il lavoro fatto intorno ad un prodotto, la risposta è sì!
Quando si usa una persona famosa per fare da traino ed avvicinare il pubblico verso di noi, bisogna stare attenti che questa persona abbia un collegamento più o meno forte con il nostro prodotto o servizio.
Come vedresti la faccia del Rocco nazionale a fianco alla rivista Famiglia Cristiana?
Ma come si usa un testimonial efficacemente?
I testimonial sono più efficaci quando ciò che promuovono è facilmente identificabile con la loro immagine o una sua specialità. Per esempio un campione di Formula 1 come Louis Hamilton trasmette i benefici della Mercedes modello sportivo, o un’attrice conosciuta come Sienna Miller può trasmettere il valore di particolari prodotti bellezza.
Non solo, anche il posto dove piazzarli è vitale!
Online, uno degli errori più comuni è quello di creare una pagina dedicata ai testimonial senza mai usarli all’interno di un contesto. Puoi tenerla – nessuno ti fucilerà per questo – perché fa sempre scena avere una lista di buoni feedback, però ricordati di inserirli in altre pagine dove lavorano meglio e sottolineano i benefici di qualcosa di specifico.
Pensa al testimonial come alla fonte che conferma ciò che tu puoi solo predicare. Ecco perché, per renderli efficaci, non vanno mai inseriti alla fine della pagina ma lateralmente oppure tra un paragrafo e l’altro del tuo blog o del sito; basta che siano visivamente connessi a ciò che affermi per supportare ed enfatizzare le tue parole.
In poche parole, devono amalgamarsi con il testo.
Se poi vuoi rendere esplosivi le testimonianze, crea video. Questi trasmettono molta più passione e sincerità grazie al linguaggio del corpo, molto più di due frasi tra virgolette.
“Bene, ma quali sono le categorie più efficaci the testimonial?”
1. L’esperto consiglia
Se vuoi far decollare il tuo blog, una tecnica usata per i testimonial è quella di sfruttare l’opinione dell’esperto che spiega benefici tecnici di un determinato prodotto. Mi vengono in mente le pubblicità dei dentifrici o dei spazzolini elettrici. Vediamo sempre un medico con il camice bianco, ti sei chiesto perché?
L’uso dell’esperienza in un determinato campo aggiunge credibilità a ciò che vendiamo, diminuendo contemporaneamente la paura che ha il cliente nel comprare qualcosa di nuovo e poco familiare.
2. L’uomo della strada (detto Mr Pincopallino)
Quante volte hai visto persone fermate per strada e usate in un’intervista per aiutare il consumatore ad identificare un prodotto!?
E soprattutto, perché non hanno offerto l’opinione di una persona famosa che potrebbe aggiungere credibilità?
Questo metodo tenta di dimostrare la bontà di un prodotto sottolineando la soddisfazione di un utente che assomiglia molto al target del nostro prodotto.
Il punto focale è che questa tecnica si basa sul far provare qualcosa di nuovo (spazzolino elettrico, bibita, ecc.) a qualcuno che può trovare tale esperienza positiva facendo così passare il messaggio: “se piace a lui, piacerà anche a te”.
3. L’influencer
In ogni nicchia di mercato troverai sempre la persona la cui opinione conta più di quella di qualcun altro. Quest’individuo poiché in grado di influenzare un certo gruppo di persone che ci interessa, può essere utilizzato specialmente nei seminari o interviste durante le quali lanciamo un prodotto.
Ma qual è il motivo per cui siamo disposti a pagare tanto per usare questi influencer nel mezzo delle nostre presentazioni?
Perché quelli come Steve Jobs, Beppe Grillo o Valentino Rossi, portano con loro un vasto audience! Audience che viene influenzato e che a sua volta influenza molte altre persone fino a quel momento incerte sul nostro prodotto.
“Se così tanti lo comprano, sarà buono!”
Attenzione però…
Molto spesso ci sono categorie nelle quali l’uso di testimonial non è possible. Nella chirurgia plastica per esempio mostrare un corpo di una donna nelle pubblicità è vietato poiché trasmette un segnale irreale di come si possa avere un corpo perfetto grazie ad un intervento chirurgico.
Questo non solo rende la nostra campagna inefficace ma anche controproducente. Quindi occhio!
E per finire occhio al furbetto del quartierino
La gente crede ai testimonial. Che tu venda pizza o sia un avvocato, avere un feedback esterno sulla tua attività smuove le decisioni dei tanti.
C’è un ma…
Abbiamo visto tutti su internet dei testimonial così generici che sembra come se la società avesse scritto una frase fatta e chiesto ai propri clienti solo di controfirmarla.
La famosa frase è: “Questo è uno dei prodotti migliori che abbia mai usato. Lo raccomando a tutti!”
Suona familiare, vero?
Quello di cui ha bisogno sono testimonianze reali.
Sperando che nemmeno per un momento che sia balenata nel cervello l’opzione di scrivere testimonial fasulli, quando chiedi un feedback ai tuoi clienti, cerca di fare più domande possibili così da costruire un’immagine chiara, unica, difficilmente equivocabile da chi legge.
E fammi un piacere…
…evita di usare aggettivi come “migliore” o “facile” perché sono tanto generici quanto inutili. Non dicono niente del tuo prodotto!
Ora dimmi: i tuoi testimonial funzionano? Qual è la difficoltà più grande nella quale ti sei imbattuto con essi?
sfruttare-i-testimonial-nelle-vendite è stato pubblicato su Espresso Triplo.
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