Tecniche di vendita in negozio: Anche un bambino ci riuscirebbe così!

Angelo, esistono differenze tra le tecniche di vendita in negozio e la vendita in altre attività?

Questa domanda è il motivo che mi ha spinto a sedermi, nel cuore della notte, davanti al computer per iniziare a raggruppare le idee.

Ho trattato diverse volte il tema delle strategie di vendita in negozio, ma mi rendo conto che, in alcuni casi, sia opportuno concentrarsi su un settore specifico, per risultare davvero efficaci. Sì, le differenze esistono, spesso sono anche rilevanti, ma tutto parte dal tipo di atteggiamento che hai verso il cliente.

Gestire un negozio ha delle chiare difficoltà, a prescindere dal settore di appartenenza. Basta considerare anche che il cliente può accedere al tuo catalogo di vendita non solo fisicamente, ma anche attraverso il web. E di solito hai a disposizione pochissimo tempo per poter chiudere “l’affare”. Di seguito, ti aiuterò a scoprire come vendere in negozio, partendo però da una doverosa scelta iniziale, di fondamentale importanza: sei una di quelle persone che preferisce migliorare il negozio o migliorare le tecniche di vendita in negozio abbigliamento?

Fase 0: Ecco cosa accade se scegli di migliorare il negozio

Cambiare le cose in un negozio non vuol dire per forza migliorarlo, quindi occhio!

Se hai deciso di rinnovare il tuo negozio, cercando un modo per migliorarlo proprio dalla base, allora dovrai riorganizzarlo. Questo significa cambiare con una valida idea la disposizione delle merci, così da incrementare i profitti e attirare la clientela.

Hai mai notato che molti negozi di alimentari hanno la stessa disposizione della merce?

Lo sai perché?
Si tratta di anni e anni di studi psicologici, che hanno poi portato alla realizzazione di tutto ciò che vedi. Con tali ricerche si stimola il cliente, e lo si porta a spendere il più possibile.

Sì, hai letto bene my friend: questa è una nota tecnica di marketing che va a influenzare la nostra mente, così da portarci ad acquistare. E allora chiediti come vendere di più in negozio andando a stimolare la psicologia di un cliente medio!

Devi sempre cercare di sistemare i capi d’abbigliamento alla giusta altezza per gli occhi dell’acquirente. Qui punta tutto sui prodotti che ritieni più interessanti e potenti per te, quelli che vuoi vendere assolutamente, perché considerati i tuoi punti forti.

Il ragionamento è semplice: se andiamo in un supermercato, troviamo spesso la Barilla (e qualsiasi altra marca premium) ad altezza d’uomo. Perché vengono usate queste tecniche di vendita in negozio? Prima di tutto perché il cliente medio è una donna, e l’altezza è compresa tra 160 e 170 cm. È quindi presto detto che il prodotto di punta, quello ad alto profitto sarà il primo che andrai a vedere.

Invece quei prodotti low-cost sono spesso posizionati negli scaffali bassi, come nel caso dell’abbigliamento, non perché ci siano adulti di 30cm ma perché sono meno remunerativi.

Facci caso: sono sempre esposti lontani dall’entrata. In questo modo, per arrivare a trovare l’offerta sulla collezione, dovrai passare davanti alle novità di stagione.

Ti posso garantire che se consideri certi accorgimenti, è possibile raggiungere il 30% di volume d’affari in più.

Prima di parlare di strategie di vendita diretta, devi riuscire quindi a capire cosa vendere in un negozio e come attirare clienti. In questo la posizione dei capi è fondamentale: ogni piccolo dettaglio del negozio deve essere studiato per portare ad aumentare il tempo di permanenza del cliente. E sai perché Watson? Perché più una persona resta in un luogo e più è portata a comprare!

Fase 0 (parte 2 – la vendetta): Come migliorare le tecniche di vendita in negozio abbigliamento

E’ cruciale che il tuo commesso non commetta comuni errori.

Qui entra in scena una figura mitologica, che spesso è sottovalutata: i commessi! Non c’è tanto da chiedersi cosa fa una commessa in un negozio di abbigliamento, ma bensì come lo fa!

Devi lavorare sulla forza di vendita, e quindi istruire al meglio la gente che lavora per/con te. Saper vendere bene vuol dire chiudere una trattativa in pochi minuti, comunicando in modo sicuro e diretto, senza perdersi. In questi pochi secondi un bravo commesso deve:

• Capire i bisogni del cliente;
• Ascoltare lo sfogo personale e le indicazioni che svelano le sue preferenze;
• Cercare di indirizzarlo verso un dato prodotto.

E come si fa tutto questo? Con il cross selling! Dietro a questa semplice parolina si nasconde un concetto fondamentale per incrementare i volumi di vendita.

Praticamente è una tecnica di vendita che una commessa attua per poter accompagnare il cliente ad acquistare un altro prodotto oltre a quello che gli interessa. Accadrà una cosa di questo tipo:

1. Cliente: cerca una giacca elegante per un’occasione formale;
2. Commesso: propone di vedere anche una nuova deliziosa camicia di ultima tendenza che si abbina al meglio con il modello scelto;
3. Cliente: potrebbe reagire positivamente alla proposta in base a quanto il commesso sarà convincente.

Poco prima che il cliente si appresti a pagare, va incentivato ad aumentare l’acquisto con un prodotto che potrebbe essere di suo interesse.

Ecco perché il cross selling aumenta il volume d’affari, purché ovviamente vi sia un nesso logico tra ciò che compra e quello che gli viene proposto. È bene quindi che ogni dipendente del negozio sappia bene in che modo un prodotto A possa essere associato a un prodotto A2, senza portarlo verso il prodotto B che potrebbe sicuramente interessargli meno.

Ma occhio a non eccedere!
Se una persona sta per spendere 20 euro, potrebbe volerne spendere altri 10-15, ma non portarlo mai a raddoppiare il costo, o rischia di dire “no” a priori.

Come vendere di più in negozio con il cross selling

Visto che ho parlato di questa cara vecchia iniziativa, volevo spendere ancora qualche parola in merito a tale tecnica. I vantaggi del cross selling sono:

• Allettare un cliente con una proposta promozionale;
• Fidelizzarlo su due diversi prodotti;
• Aumentare il volume di vendita del tuo negozio.

Per funzionare davvero però, è bene che il prodotto che vai a proporre, sia in offerta, o in promozione. Un bravo negoziante farà in modo che si presenti un prezzo conveniente nell’acquistare due articoli al posto di uno solo.

Capisci che voglio dire? È un discorso abbastanza logico, ma è bene precisarlo sempre!

Usa il cross selling esclusivamente quando a un cliente hai già venduto qualcosa: deve praticamente essere già pronto a mettere mano sui soldi alla cassa. Farlo troppo in anticipo potrebbe essere controproducente e portarlo a dover decidere cosa fare. Il rischio è che se ne vada senza comprare nulla!

Attenzione però: non ti far mai prendere da manie di protagonismo. Se una persona sta per comprare un completo da 200 euro, non esagerare nel proporgli una variante da 300. Metti in proporzione i costi, e considera che da 200 € potrebbe decidere al massimo di spenderne 30-50 in più.

Come vendere un prodotto in negozio: 12 regole pratiche

L’approccio è importante. Non fare questi errori…

Esistono delle tecniche di approccio per il cliente: tutto si nasconde nel modo in cui tu o uno dei tuoi collaboratori si presenterà alla persona interessata.

Ho trovato per te 12 regole che voglio illustrarti di seguito!

1. Devi essere presente, ma non invasivo: accogli i clienti al momento dell’entrata, chiedi loro se puoi aiutarli in fase di ricerca, ma non stargli troppo addosso. Devono potersi muovere liberamente nello store. Se sei educato e preciso vedrai che ti chiameranno alla prima problematica.
2. Stabilisci le tue aspettative: quotidianamente è bene prevedere la clientela media con cui andrai a interagire.
3. Non essere mai trasandato: parliamo di moda e quindi di bella presenza. Come pensi di vendere capi di abbigliamento se il tuo look è fuori posto o poco convincente?
4. Sii credibile e autorevole: senza mancare mai di rispetto alla persona che hai davanti. Devi corteggiare il cliente e non farlo sentire un incompetente.
5. Parla con cognizione di causa: punta sempre su discorsi informali, scherza e trova la giusta battuta da dire, ma solo se è il cliente a interpellarti. Non vorrai sembrare troppo impertinente, non è vero?
6. Mai superare la linea personale: non essere rigido, e non ti esporre troppo. Devi essere cordiale ma non pronunciarti troppo. Lascia che sia il cliente a parlare e cerca di capire in che modo potresti impressionarlo.
7. No ai giudizi: non giudicare un cliente per come si presenta a te. Dai tempo al tempo e non rischiare di giocarti la tua grande occasione.
8. Sii disponibile: ciò non vuol dire diventare uno schiavo di clienti che se ne approfittano, ma devi essere al loro servizio con esperienza e buon piglio. Mai perdere la tua professionalità.
9. Vendi ciò che ami, ma soprattutto ciò che odi: no, non sono impazzito. Sicuramente riuscire a vendere un abito che ami, e che indosseresti ti viene facile, facilissimo. Ma tu devi superare ogni tuo limite e quindi prova a vendere qualcosa che non ti piace. Sforzati nel trovare i vantaggi di un capo che non metteresti mai, e vedrai che non ti fermerai davanti a nulla!
10. Mai pensare al concetto del “vendere facile”: vuoi essere uno dei tanti capaci a vendere, o vuoi fare la differenza? La tua bravura è nascosta nella capacità di affrontare anche le vendite più complicate, quelle che nessuno riuscirebbe mai a fare!
11. Creati sempre un piano B: se c’è il secco “no” del cliente, prova a fare un passo avanti, non chiuderti e non diventare passivo. Punta sul sarcasmo, e sull’educazione, per girare a tuo favore ogni situazione. Magari così riuscirai a svoltare una situazione difficile.
12. Pensa sempre positivo: a volte chiediti in che modo potresti fare di meglio, ma non assumere mai un atteggiamento negativo. Sorriso, voglia di fare e piglio giusto per conquistare ogni tipo di cliente.

Tecniche di vendita diretta: Valore e qualità di ogni prodotto 

C’è un altro concetto che voglio approfondire: la qualità di un prodotto.

A volte si dice “Questo sì che è un capo di qualità”, e quindi lo mettiamo in vendita a un costo più elevato.

Ma ha davvero senso tutto questo?
Tutti i prodotti, a modo personale e unico, hanno una qualità, ma è la relazione che noi diamo alla qualità che porta poi ad affermare un prezzo. Non c’è scritto da nessuna parte che una camicia da 100€ abbia più qualità di una da 50€.

Non è un concetto universale, ma spesso vogliamo far passare questo messaggio. Ma la qualità è prettamente soggettiva, ecco perché è bene cercare di vendere, in modo uniforme, prodotti di qualità. E non devi mai puntare solo su uno di questi.

Il motivo è semplice: se è il tuo servizio ad essere al top, la clientela farà partire il passaparola.

Ho capito con gli anni di esperienza sul campo che riesce ad aumentare le vendite chi sa garantire alla clientela un valore elevato, e non necessariamente chi ha prodotti top di gamma.

Un valore prestigioso del tuo negozio non è dato solo dalla merce che vendi, ma anche dalle persone che lavorano all’interno dello store e dall’allestimento.

Punta quindi sulla giusta formazione dei commessi, sulle giuste luci, sull’allestimento della vetrina e sul packaging.

Al tempo stesso non dimenticare di controllare il modo in cui comunichi sui social network le novità, le promozioni e le offerte che presenti. Non serve avere tanta confusione dentro uno store per aumentare la possibilità di scelta.

Punta su pochi semplici prodotti per fare chiarezza e vendere con maggior sicurezza. Devi essere incisivo, creare una tua identità e quindi fare sempre la differenza in ogni servizio che offri.

Parti proprio da questo concetto e chiediti: cosa posso fare per fare la differenza e aumentare il valore dei miei prodotti?

RIPETO: il valore non è il prezzo! Prima capisci tale concetto e prima potrai trovare la chiave giusta per applicare le tecniche di vendita diretta.

Ma allora che cosa vuol dire “saper vendere”?

Le persone comprano dalle persone: te lo ricordi vero?

A questo punto ti posso fare un esempio che ho in mente dall’inizio di questo articolo. Ero entrato in un negozio di cosmetica per comprare un regalo alla mia dolce metà: mi avvicino alla cassa per pagare e succede qualcosa che mi ha fatto riflettere.

Il commesso inizia a parlarmi di un particolare profumo, e fa il gesto di inserire il campioncino nella borsa contenente il mio acquisto. Con un pizzico di fastidio ho cercato subito di frenarlo. Lui mi ha guardato con un enorme sorriso: “Non si preoccupi, questo è un regalo”. Quella sua risposta mi ha spiazzato. Ho tentato di rispondere “No” ancora una volta, ma perché quel rifiuto era dentro di me come forma di un’abitudine che può accadere a ognuno di noi.

In realtà, perché avrei dovuto dire no a un regalo? Lì ho avuto l’illuminazione!

Quel commesso, terribilmente ben formato dal negozio e dal brand che rappresentava, era riuscito ad avviare un interessante fase di ritorno del cliente.

Il campione non era di un profumo qualsiasi, ma di uno dei più buoni e prestigiosi profumi maschili presenti in circolazione. Era un colpo sicuro, diciamolo! L’averlo ricevuto in regalo, mi ha poi portato a interessarmi, incuriosirmi e… udite, udite… tornare nello store!

Sì, ho comprato quel profumo, non tanto perché mi sentissi in debito (come suggerisce Cialdini nel suo libro), ma perché quel semplice gesto aveva attirato la mia attenzione.

E’ pazzesco, perché quel commesso non mi ha venduto quel campione e non poteva essere certo del mio ritorno, ma con quel gesto ha avviato una tecnica di persuasione che, se non avesse colpito me, avrebbe potuto far effetto su almeno altri 100 uomini.

Ecco perché dico che è fondamentale saper vendere e proporre prodotti promozionali. Questo fa avviare la tecnica della reciprocità, perché in qualche modo il cliente non “se la svigna” con il regalo, ma è sorpreso e sente di dover fare qualcosa. È tutto un discorso psicologico che mi ha portato a fare uno degli acquisti migliori della mia vita, almeno sul fronte profumi!

Prova ad adottare questa tecnica, e ti accorgerai che il risultato è davvero sorprendente.

Ma alla fine si vende o no?
Sono arrivato alla fine, giuro!
Ma voglio salutarti con un’ultima riflessione, e un piccolo riassunto su questo discorso.

Per vendere, non bisogna essere solo spietati venditori, ma avere anche un forte senso di responsabilità, dedizione e buona energia positiva. Se non credi nelle tecniche di vendita in negozio, allora fatti una domanda: tu pensi di avere un atteggiamento funzionante? Beh, se sei qui a leggermi mentre espongo le mie teorie… direi di no!

Ma non è un problema, non devi offenderti, ma diventare consapevole.

Non è vero che una persona “le ha provate tutte ma nonostante ogni tentativo le cose non cambiano”. Cerca di essere responsabile, mettici tutto te stesso e segui le giuste tecniche o strategie. Vedrai che le cose cambieranno, e lo faranno anche nel minor tempo possibile.

Lavora su di te, cerca di migliorare il tuo atteggiamento, e magari aumenta la dedizione che metti in tutto ciò che fai. Con l’entusiasmo si ottengono cose positive. Non dico che nel breve periodo possano realizzarti dei miracoli, ma con tempo e costanza si riesce a ottenere un miglioramento!

Bisogna cercare di non mostrarsi mai demotivati, perché la crisi c’è, ed è normale che ci sia, ma se lotti riuscirai anche a spazzarla via. Insomma, prova a essere solo più presente, attivo, tenace e riuscirai ad aumentare le vendite, ma soprattutto saprai farti ben volere dai clienti.

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