Tecniche di vendita persuasiva: più scarseggia più vendi. Ecco come, in 3 passi

Black Friday insieme ai saldi di gennaio è un evento per il quale viene usata una delle più potenti tecniche di vendita persuasiva del marketing.

Le avrei viste sicuramente: orde di gente in preda all’adrenalina che dormono davanti ai grandi magazzini pur di entrare per prime ed acquistare il prodotto in offerta!

Al mondo esistono numerosissime tecniche di scrittura persuasiva e comunicazione subliminale ma una delle più efficaci è senza dubbio l’effetto scarsità.

Il nostro compaesano Robert Cialdini (wiki) spiega lo scarcity effect molto bene nel suo libro “Le armi della persuasione” (aff).

Ma qual è il segreto di queste tecniche di vendita persuasiva?

Prendi un oggetto di un certo valore, riduci il suo prezzo abbondantemente, mettilo in vendita per un periodo limitato e vedi che succede.

“Wow! Tutto qua?”

— Tutto qua.

Ora ti starai chiedendo: “E perché con me non funziona? Lo uso ma la gente non fa proprio a botte per comprare i miei prodotti!”.

È normale, perché la gente il più delle volte applica questo principio senza capire come funziona la mente umana e la psicologia di marketing dietro questa tecnica.

Facciamo un passo alla volta e partiamo dalla nostra mente.

Hai presente quella cosa che si trova poco sopra i tuoi occhi? Si chiama cervello. Hai ragione, in molti preferirebbero non averlo così da usare quello spazio per mettere penne e matite ma tu no, tu lo usi…

Ed è proprio questo il problema.

Tecniche di persuasione e la comparazione psicologica

Il nostro cervello tende ad analizzare tutto quello che ci circonda, e solitamente lo fa per comparazione, non in maniera assoluta. Questo è un passaggio fondamentale quando si parla di tecniche di vendita.

In una situazione normale, quando vediamo un prodotto che ci piace, il nostro cervello ne valuta la qualità, il prezzo e se la spesa sia compatibile o meno con il nostro portafoglio.

Quando invece siamo sotto pressione la normale analisi è inibita dallo stress dato dal conto alla rovescia dell’evento.

A questo punto, il potere di analizzare consciamente se stiamo per fare una minchiata nell’acquistare una macchina sportiva invece di mettere quei soldi nel deposito per il mutuo di casa, si va tranquillamente a farsi benedire!

Così come quando siamo difronte ad un pericolo, il cervello dà la priorità al nostro subconscio che gestisce la decisione in maniera primordiale:

Pericolo o no.

Buono o cattivo.

Compro oppure no.

Come vedi potremmo ancora salvarci davanti ad un prezzo ridotto se solo il nostro subconscio decidesse di dare priorità al mutuo.

E allora come è possibile che ci facciamo fregare ogni Black Friday e ogni volta che ci sono i saldi in giro?

Semplice, basta rendere l’effetto scarsità invincibile grazie a 2 tecniche di vendita persuasiva aggiuntive.

1. Aggiungere il Pre-Selling nella strategia di vendita

Se ti chiedessi di dirmi quando sarà il prossimo Natale me lo sapresti dire?

“Angelo, ma che sei scemo?! Mi devo preoccupare?”

Il punto è questo: lo scarcity effect, funziona molto di più quando impostiamo una data precisa. Se poi manteniamo la stessa data di anno in anno, il nostro cervello che lavora in loop, si abitua e farà innescare automaticamente un’aspettativa sempre maggiore mano a mano che si avvicina l’evento.

Mettici poi un bombardamento costante sui vari media che te lo ricordano, ed il gioco è fatto.

Questo però porta la nostra persuasione ad un’efficacia dell’80%. Come raggiungiamo il 100%?

2. Condire il tutto un pizzico di Social Proof

Questa seconda strategia di vendita aggiuntiva, il buon vecchio ‘consenso popolare’, rende l’effetto scarsità — una delle più semplici tecniche di persuasione — la più potente tattica di vendita nel marketing.

Immagina quella TV da 50” tanto desiderata.

È perfetta per il tuo salotto vero?

E quella borsa che va tanto in voga quest’anno?

Pensa alla faccia delle amiche mentre ti vedono arrivare il giorno di Capodanno mentre la indossi!

Ora immagina che tra qualche giorno, questa TV e la borsa siano disponibili con uno sconto del 70% per 24 ore soltanto.

Intanto, mentre incominci a farci qualche pensierino, l’attesa sale; non è più un problema di prezzo, figuriamo la qualità, sai benissimo quanto vale.

Ci pensi, ci ripensi e mentre il desiderio annebbia la vista ecco apparire alla televisione un servizio sui saldi dell’anno scorso con le persone ammassate davanti ai grandi magazzini che fanno la coda per prendere una TV simile o una borsa trendy dell’anno passato.

Poi l’intervistatore torna davanti la telecamera e ferma qualche passante.

“Tra poco iniziano i saldi, cosa comprerai?”

Cavolo!

Hai sentito bene?

Ha detto proprio la TV a cui stai pensando tu!

E anche quest’altra persona intervistata dopo di lui…

E pure quest’altro!

Vuol dire che ci avevi preso: è sicuramente il modello da comprare!

Ed eccoti spegnere la televisione, preparare il sacco a pelo e dirigerti, armato di casco e paradenti, davanti al negozio di televisori.

Come vedi il consenso popolare rappresenta quella spinta finale che il prezzo, se pur ridotto, non riesce a dare.

“E se il mio prodotto fosse disponibile solo online?”
Semplice. Inserisci dei testimonial, meglio se video, sulla tua pagina.

Gli endorsement, specialmente se persone conosciute nel tuo settore, sono molto potenti!

Questa è la strategia punto per punto da utilizzare in caso tu voglia far leva sullo scarcity effect.

Diceva il saggio sulle tecniche di vendita: Quando aiutavo un commerciante con il marketing per il suo negozio di giocattoli, sotto Natale portavo all’estremo l’uso dello scarcity effect!

In questo periodo particolare dell’anno, le famiglie solitamente cercano di capire quale sia il giocattolo più ambito dai figli e girano i negozi in cerca dell’ultima copia rimasta.

Come sempre però il commerciante risponde: “Mi dispiace l’abbiamo finito…però abbiamo questo…”

E cosa succede 9 volte su 10? Per non inimicarsi il proprio figlio già dalla tenera età, il babbo o la mamma comprano un altro giocattolo.

“Eh signora mia, questo giocattolo va tanto questo Natale!”.

Ecco applicato lo scarcity effect proprio davanti ai tuoi occhi!!!

Nel periodo natalizio sappiamo tutti che il livello degli acquisti sale vertiginosamente anche senza pubblicità. Il problema è gennaio quando i giocattoli si vendono poco.

Allora cosa si fa?

Si fa una ricerca del giocattolo più ambito, si prendono meno scorte così da consigliare un acquisto alternativo e, per combattere il piattume del Nuovo Anno, si prende quello stesso giocattolo e lo si offre ad un prezzo poco al di sotto del normale così da far continuare il trend positivo delle entrate per un altro mese.

Così i papà che avevano promesso al proprio pupetto Quel giocattolo e non hanno potuto comprarlo per Natale, non ripeteranno l’errore nuovamente.

Poco ma sicuro!

Ma c’è ancora una cosa riguardo le tecniche di vendita: gli errori da evitare.

Errore #1 — L’offerta 24/7/12

Se hai deciso di vendere qualcosa in offerta, ricordati di ‘aprire’ e ‘chiudere’ lo spazio temporale di quest’ultima!

Non sai quanti negozi e siti web ho visitato in diversi periodi dell’anno per trovare sempre la stessa offerta ancora valida.

Quando succede esclamo sempre: “Questa è una tipica 24/7/12”. E cioè valida 24 ore su 24, 7 giorni su 7 per tutto l’anno.

C’è niente di peggio?

Sì!

Errore #2 — L’offerta ‘Tutti Frutti’

Trovare negozi che si inventano un’offerta ogni mese. Ecco il peggio!

Non devo essere io a spiegarti che difronte ad una situazione del genere, chi ha un cervello risponda alla promozione dicendo: “nah, torno il prossimo mese, tanto trovo sicuramente qualcosa in offerta”.

Non solo…
Così facendo generi la percezione opposta negli occhi del cliente. Penserà che i tuoi prodotti abbiano un prezzo troppo alto e che in realtà siano ben più scadenti.

Avviso ai naviganti — La legge è uguale per tutti…

…soprattutto quando si parla di tecniche di vendita persuasiva in maniera non proprio legittima.

Attenzione infatti ad applicare queste strategie nel tuo mercato. Controlla prima le regole che governano la creazione di offerte e promozioni; specialmente se lavori nel settore dei servizi.

Non tutti i mercati possono permettersi di mettere in vendita qualcosa e dare al cliente tempi brevi di decisione.

Per esempio, nel settore medico estetico inglese non si può forzare la decisione del paziente attirandolo con un prezzo vantaggioso.

O meglio, si può dare la possibilità di scegliere un’operazione di chirurgia estetica ad un prezzo ridotto ma si deve per legge dare la possibilità al cliente di firmare un eventuale contratto solo dopo 14 giorni dal consulto iniziale.

Si chiama ‘cooling off period’ ed è stato creato per permettere al cliente di tornare a casa e pensarci su senza essere sotto pressione.

Ora che sai come usare la tecnica di persuasione psicologica basata sull’effetto scarsità, dimmi una cosa:

Cosa hai comprato a cui proprio non hai potuto resistere?
Non dirmi il televisore!

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